ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ И
МЫ С ВАМИ СВЯЖЕМСЯ
ЗАПУСК ПРОЦЕССА ПРОДАЖ И КОМПЛЕКСНОГО МАРКЕТИНГА BALNEO.TRAVEL
Александр Гаврилюк
22 июля 2020
35 просмотров
7 минут время чтения
О ПРОЕКТЕ И ПОСТАВЛЕННОЙ ЗАДАЧЕ
Balneo.Travel - это cервис подбора и бронирования санаториев и спа-отелей на бальнео-курортах Европы. Платформа позволяет подобрать максимально подходящий курорт под ваши показания и противопоказания.
Клиент
1. Лидогенерация и бронирование с использованием всех возможных способов: онлайн-брони, звонки, онлайн-чаты, мессенджеры и тд

2. К январю 2020 года обеспечить поток 300 лидов / месяц с увеличением до 1400 лидов / месяц к концу 2020 года

3. К январю 2020 года получить 30 оплаченых бронирований / месяц с увеличением до 280 бронирований / месяц к концу 2020 года
Цели
Активная работа: 4 месяца (октябрь 2019 – февраль 2020)
Период
1. Полная организация процесса онлайн-продаж (лидогенерация + помощь в построении и контроле отдела продаж)

2. Подключение и настройка и интеграция необходимого окружения (CRM, телефония, чат-боты, тепловые карты, сквозная аналитика и тд)

3. Технические доработки функционала и дизайна сайта

4. Разработка и автоматизация внутренних процессов в компании
Задачи
АНАЛИЗ ПРОЕКТА. КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН РАБОТ
Проблемы с которыми мы столкнулись:
    Отсутствует стратегический план развития и масштабирования проекта.
    (Проект был запущен, но не были зафиксированы инструменты, KPI, плановые бюджеты, цели)
    Нет описанного единого процесса продаж, отсутствует CRM, автоматизация.
    (менеджеры работают по личному опыту, сделки ведут в отдельных, личных файлах)
    Не настроено окружение проекта: не настроены аналитика, цели и тд
    (Нет понимания о конверсиях, поведении, стоимости лида, одной продажи, данные лежат в разных местах)
    Таргетинговая реклама, как таковая отсутствовала.
    (Отдельно продвигаемые посты не давали результата и понимания дальнейшего масштабирования)
      ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

      1. Проведен полный анализ и аудит тематики:
      Фактически, мы запускали проект с нуля, имея только саму платформу бронирования. Для равномерного запуска и развития проекта нужно было понять приоритетную ЦА, бизнес-процесс продаж, подробно изучить онлайн-рынок, сформировать стратегию, набор инструментов, спрогнозировать результаты и согласовать бюджеты на год.

      Для начала мы:
      - Разобрали бизнес-модель работы проекта (чтобы понять, сколько должен обходится один лид, один заказ и тд)
      - Провели аудит работы менеджеров по продажам, вывели необходимые КРІ отдела продаж
      - Изучили онлайн-рынок, конкурентов, их преимущества и недостатки
      - Разобрали ЦА, выделили приоритетную категорию и способ работы с ними

      2. Сформирована и согласована стратегия развития проекта на год
      Разобрав проект на детали мы сформировали единое видение, своего рода road map развития проекта.

      Для этого мы:
      - Сформировали бизнес-план, учитывая необходимые KPI (стоимость лида, брони, конверсия в продажу и тд)
      - Описали полный набор инструментов, которые были необходимы для полного контроля
      - Сформировали календарный план всех работ и ответственных с двух сторон за его выполнение
      - Сформировали необходимый состав команды с нашей стороны для достижения поставленых задач

      3. Настроено полное окружение проекта
      Окружение проекта необходимо было полностью автоматизировать и сводить в одном месте для постоянного контроля всех показателей: онлайн-рекламы и продаж.

      Инструментарий, который использовался:
      - Аналитика (Google Analytics, FB pixel, Data Studio)
      - Тепловая карта (Hotjar)
      - Телефония + Коллтрекинг
      - CRM система (AmoCRM: подключение, интеграция с сайтом, настройка процессов), формирование инструкций и обучения для менеджеров
      - Чат-бот для автоматизации и стандартизации общения
      - Синхронизация всех дополнительный каналов коммуникации с CRM системой: FB/Insagram сообщения, колл-трекинг, live-чаты, чат-боты и тд

      4. Запущена лидогенерации (Google Ads + Facebook)


      Был подготовленный постепенный плановый запуск разных инструментов и каналов под продукт платформы. В целом в проекте мы работали над:
      - Продуктом:
      • Формировали УТП платформы, проводили упаковку предложений под разные ЦА.
      • Продумали упаковку продукта, сценарий для онлайн-автоматизации (чат-бот)
      • Формировали альтернативный бизнес-процесс для онлайн-бронирования
      - Google Ads:
      • Поисковые кампании по основным запросам
      • Поисковые кампании по отелям
      • Поисковые кампании по странам
      • DSA кампании с динамическими поисковыми объявлениями
      • Видео (In-Stream, Discovery) кампании по отелям
      • Ремаркетинг
      • КМС (медийная реклама) по разным странам / отелям
      - Facebook + Instagram
      • Промопосты с переходом на сайт с видео креативами, каруселью и дизайнерскими баннерами
      • Промопосты для взаимодействия с публикацией
      • Видео кампании нацелены на просмотры роликов
      • Лидформы
      • Ретаргетинг
      ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

      1. Проведен полный анализ и аудит тематики:
      Фактически, мы запускали проект с нуля, имея только саму платформу бронирования. Для равномерного запуска и развития проекта нужно было понять приоритетную ЦА, бизнес-процесс продаж, подробно изучить онлайн-рынок, сформировать стратегию, набор инструментов, спрогнозировать результаты и согласовать бюджеты на год.

      Для начала мы:
      - Разобрали бизнес-модель работы проекта (чтобы понять, сколько должен обходится один лид, один заказ и тд)
      - Провели аудит работы менеджеров по продажам, вывели необходимые КРІ отдела продаж
      - Изучили онлайн-рынок, конкурентов, их преимущества и недостатки
      - Разобрали ЦА, выделили приоритетную категорию и способ работы с ними

      2. Сформирована и согласована стратегия развития проекта на год
      Разобрав проект на детали мы сформировали единое видение, своего рода road map развития проекта.

      Для этого мы:
      - Сформировали бизнес-план, учитывая необходимые KPI (стоимость лида, брони, конверсия в продажу и тд)
      - Описали полный набор инструментов, которые были необходимы для полного контроля
      - Сформировали календарный план всех работ и ответственных с двух сторон за его выполнение
      - Сформировали необходимый состав команды с нашей стороны для достижения поставленых задач

      3. Настроено полное окружение проекта
      Окружение проекта необходимо было полностью автоматизировать и сводить в одном месте для постоянного контроля всех показателей: онлайн-рекламы и продаж.

      Инструментарий, который использовался:
      - Аналитика (Google Analytics, FB pixel, Data Studio)
      - Тепловая карта (Hotjar)
      - Телефония + Коллтрекинг
      - CRM система (AmoCRM: подключение, интеграция с сайтом, настройка процессов), формирование инструкций и обучения для менеджеров
      - Чат-бот для автоматизации и стандартизации общения
      - Синхронизация всех дополнительный каналов коммуникации с CRM системой: FB/Insagram сообщения, колл-трекинг, live-чаты, чат-боты и тд

      4. Запущена лидогенерации (Google Ads + Facebook)


      Был подготовленный постепенный плановый запуск разных инструментов и каналов под продукт платформы. В целом в проекте мы работали над:
      - Продуктом:
      • Формировали УТП платформы, проводили упаковку предложений под разные ЦА.
      • Продумали упаковку продукта, сценарий для онлайн-автоматизации (чат-бот)
      • Формировали альтернативный бизнес-процесс для онлайн-бронирования
      - Google Ads:
      • Поисковые кампании по основным запросам
      • Поисковые кампании по отелям
      • Поисковые кампании по странам
      • DSA кампании с динамическими поисковыми объявлениями
      • Видео (In-Stream, Discovery) кампании по отелям
      • Ремаркетинг
      • КМС (медийная реклама) по разным странам / отелям
      - Facebook + Instagram
      • Промопосты с переходом на сайт с видео креативами, каруселью и дизайнерскими баннерами
      • Промопосты для взаимодействия с публикацией
      • Видео кампании нацелены на просмотры роликов
      • Лидформы
      • Ретаргетинг
      Материалы проекта
      Ниже приведены реальные материалы проекта для понимания серьезности подхода
      Календарный план работ
      Графическое отображение плана работ для понимания активности и возможности полноценного контроля проекта
      Схема окружения
      В процессе работы нужно было соединить несколько инструментов для автоматизации отслеживания показателей рекламы и продаж
      Понятная и полная аналитика
      Все данные полученные по проекту нужно было сводить в одно место, сравнивать, анализировать в понятном виде в любой момент времени
      ПЕРИОД АКТИВНОГО РАЗВИТИЯ ПРОЕКТА
      Ведение и развитие проекта почти с нуля включает как стандартные действия, так и новые, неожиданные проблемы, которые нужно решать по мере поступления.
      Мы остановимся на основных работах при ведении данного проекта.
      Плановая ежемесячная работа над проектом
      • Контроль всех показателей по проекту (реклама + продажи)
      • Менеджмент команды разработки (оптимизация функционала, дизайна)
      • Линейный менеджмент (контроль отдела продаж, обучение)
      • Решение внеплановых проблем
      • Проектирование и внедрение бизнес-процессов
      • Запуск процесса подбора новых менеджеров для проекта
      • Разработка системы мотивации, должностных инструкций, требований к кандидатам
      Системные работы по контекстной рекламе в Google
      - Сбор семантики по всем типам запросов (общие, по городах, по отелях)
      - Структурирование кампаний и разделение на группы
      - Формирование УТП
      - Проверка работоспособности форм (оплаты, брони, скорости и т.п.)
      - Настройка и оптимизация поисковых рекламных кампаний: проработка объявлений и расширений, подготовка кампаний и загрузка в аккаунт
      - Настройка и отладка GDN, Smart GDN (медийные кампании)
      - Настройка и отладка кампаний для ремаркетинга с разными типами аудиторий
      - Настройка и отладка кампаний типа "DSA"
      - Производилась кросс-минусовка между существующими кампаниями, для исключения возможности пересечения трафика, а также возникновения искусственной конкуренции внутри аккаунта.
      - Частично автоматизировали формат и технологию назначения ставок в аукционах
      Реклама в Facebook и Instagram
      - Ежедневный срез статистики
      - Регулярные корректировки и перезапуски кампаний в соответствии с динамикой лидогенерации
      - Выгрузка и анализ статистики понедельно
      - Проведение сбора аудиторий и тестирование
      - Запуск разных типов рекламы (промопосты, лидформы, видео, на разные страны и ЦА)
      - Ретаргетинг на собранную аудиторию с предложением обратится в мессенджер
      - Тестирование таргетинга на look-a-like с лидформами
      - Подготовка и запуск новых креативов
      - Обновление текстового предложения
      - Прорисовка новых баннеров и подготовка изображений отелей под кольцевую галерею
      - Подготовка дальнейшего расширения кампаний
      - Подготовка отчёта и рекомендаций на следующий период
      ПЕРИОД АКТИВНОГО РАЗВИТИЯ ПРОЕКТА
      Ведение и развитие проекта почти с нуля включает как стандартные действия, так и новые, неожиданные проблемы, которые нужно решать по мере поступления.
      Мы остановимся на основных работах при ведении данного проекта.
      Плановая ежемесячная работа над проектом
      • Контроль всех показателей по проекту (реклама + продажи)
      • Менеджмент команды разработки (оптимизация функционала, дизайна)
      • Линейный менеджмент (контроль отдела продаж, обучение)
      • Решение внеплановых проблем
      • Проектирование и внедрение бизнес-процессов
      • Запуск процесса подбора новых менеджеров для проекта
      • Разработка системы мотивации, должностных инструкций, требований к кандидатам
      Системные работы по контекстная рекламе в Google
      - Сбор семантики по всем типам запросов (общие, по городам, по отелям)
      - Структурирование кампаний и разделение на группы
      - Формирование УТП
      - Проверка работоспособности форм (оплаты, брони и т.п.)
      - Настройка и оптимизация поисковых рекламных кампаний: проработка объявлений и расширений, подготовка кампаний и загрузка в аккаунт
      - Настройка и отладка GDN, Smart GDN (медийные кампании)
      - Настройка и отладка кампаний для ремаркетинга с разными типами аудиторий
      - Настройка и отладка кампаний типа "DSA"
      - Производилась кросс-минусовка между существующими кампаниями, для исключения возможности пересечения трафика, а также возникновения искусственной конкуренции внутри аккаунта.
      - Частично автоматизировали формат и технологию назначения ставок в аукционах
      Реклама в Facebook и Instagram
      - Ежедневный срез статистики
      - Регулярные корректировки и перезапуски кампаний в соответствии с динамикой лидогенерации
      - Выгрузка и анализ статистики понедельно
      - Проведение сбора аудиторий и тестирование
      - Запуск разных типов рекламы (промопосты, лидформы, видео, на разные страны и ЦА)
      - Ретаргетинг на собранную аудиторию с предложением обратится в мессенджер
      - Тестирование таргетинга на look-a-like с лидформами
      - Подготовка и запуск новых креативов
      - Обновление текстового предложения
      - Прорисовка новых баннеров и подготовка изображений отелей под кольцевую галерею
      - Подготовка дальнейшего расширения кампаний
      - Подготовка отчёта и рекомендаций на следующий период
      РЕЗУЛЬТАТЫ
      РЕЗУЛЬТАТЫ

      ДОСТИГНУТЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
      433 лида
      Таргетинговая реклама
      2,71 $ / лид
      Стоимость 1 лида
      35 продаж

      Успешные бронирования
      ДОСТИГНУТЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
      2,71$
      Таргетинговая реклама
      2,71 $ / лид
      Стоимость 1 лида
      35 продаж
      Успешные бронирования
      На данном этапе планировалось много доработок, изменений, согласовано масштабирование бюджетов и дополнительные каналы привлечения пользователей, но работа была поставлена на паузу.
      Скажем: "Спасибо, Covid-19".

      Тем не менее, ближе в сентябрю мы планируем возобновлять активность и активизировать работу с проектом, если позволит ситуация
      Abweb
      Остались вопросы?
      Оставьте заявку и мы вам перезвоним в ближайшее время
      Made on
      Tilda